Sprzedaż

Cele szkolenia
Uczestnicy:

  • uporządkują swoją wiedzę dotyczącą procesu sprzedaży,
  • udoskonalą swoje umiejętności komunikacyjne niezbędne do prowadzenia skutecznych rozmów handlowych, zgodnie z kolejnymi etapami procesu sprzedaży,
  • będą trenować prowadzenie rozmów handlowych, zmierzających do osiągnięcia wyznaczonych wcześniej celów,
  • poznają metody kreatywnego rozwiązywania problemów i zastosują je do wygenerowania puli pomysłów na zwiększenie sprzedaży,
  • przeanalizują i zaplanują działania, zwiększające sprzedaż, możliwe do wprowadzenia w realiach firmy.

Poniższa oferta szkoleń zaplanowana jest na 3 dni. Zawartość merytoryczna może zmienić się, po szczegółowych uzgodnieniach poprzedzających realizację szkoleń.

Adresaci
Szkolenie przeznaczone jest dla osób, które na co dzień zajmują się sprzedażą.

Program szkolenia

Wstęp
1. Uczestnicy są bardziej efektywni, jeśli poświęci się czas na wytworzenie atmosfery bezpieczeństwa i współpracy.

  • Przedstawienie trenera i celu spotkania.
  • Przedstawienie uczestników. 
  • Ćwiczenie integracyjne – zbudowanie relacji między uczestnikami i trenerem. 
  • Zebranie oczekiwań uczestników. 
  • Ustalenie reguł współpracy podczas zajęć. 

 
Proces sprzedaży
2. Uczestnicy uporządkują wiedzę dotyczącą procesu sprzedaży i spojrzą  na sprzedaż z perspektywy klienta.

  • Oczekiwania klienta: jak ma wyglądać sprzedaż z perspektywy klienta?
  • Ścieżka sprzedaży: jakie są kolejne etapy spotkania handlowego?
  • Jaka wiedza, umiejętności i postawa jest niezbędna do realizowania celów w sprzedaży.

3. Budowanie swojej roli jako partnera do prowadzenia rozmów telefonicznych i bezpośrednich.

  • Pokonywanie barier w pierwszym kontakcie z „bramką” oraz z klientem, podczas rozmowy telefonicznej.
  • Rozmowa telefoniczna jako wstęp do współpracy oraz wstępna weryfikacja potrzeb klienta: wypracowanie przykładowej rozmowy.
  • Trenowanie i analizowanie.

4. Kontakt bezpośredni z klientem.

  • Panowanie nad początkiem rozmowy bezpośredniej, w celu stworzenia dobrej, partnerskiej relacji z klientem.
  • Style komunikacji a budowanie własnej wiarygodności.
  • Zaufanie – klucz do klienta.
  • Trening nawiązania bezpośredniej rozmowy z klientem.

5. Trening technik komunikacyjnych używanych do badania potrzeb.

  • Dostrajanie się do klienta na poziomie werbalnym i niewerbalnym.
  • Parafraza, pauza i odzwierciedlanie.
  • Używanie „słów – kluczy”.
  • Zadawanie pytań w celu rozpoznania jawnych i ukrytych oczekiwań, nastawień klientów.

6. Rozpoznanie potrzeb i oczekiwań klienta.

  • Piramida potrzeb Maslowa.
  • Potrzeby rzeczywiste i ukryte, uświadomione i nieświadome.

7.Prezentacja oferty handlowej oraz rozwijanie umiejętności doradzania i pomocy w podejmowaniu decyzji o zakupie.

  • Elastyczne dopasowywanie prezentacji do zidentyfikowanych potrzeb klienta – jako sposób zmniejszania jego wątpliwości.
  • Wykorzystywanie modelu CZK (cecha – zaleta – korzyść).
  • Sprzedaż korzyści jako zastosowanie w praktyce podejścia skoncentrowanego na kliencie.

8. Rozpoznawanie obiekcji i zastrzeżeń i radzenie sobie z nimi w trakcie kontaktu handlowego.

  • Różnicowanie pretekstów i obiekcji klienta.
  • Docieranie do rzeczywistych powodów obiekcji.
  • Sposoby używania wątpliwości handlowych jako narzędzie sprzedaży.
  • Dopasowywanie rozwiązania do zastrzeżenia.
  • Praca z obiekcjami, czyli jak rozwiązać problemy: „ta cena” i „jeszcze to muszę przemyśleć”.

9. Zasady finalizowania zakupu.

  • Rozpoznawanie sygnałów o gotowości do zakupu.
  • Zasady zamykania sprzedaży.

 
Metody pracy
 
Szkolenie prowadzone metodą warsztatową, przez doświadczonego trenera i psychologa biznesu. Metody pracy – case study, gry, scenki, dyskusja moderowana, mini wykłady, symulacje.